Tag Archives: manus

5 steg till att våga ringa Kalla samtal – Del 2. Så börjar du!

Tycker du det är svårt och obehagligt att börja ringa kalla samtal för att få nya kunder? För många är det en överväldigande känsla för de vet inte hur de ska göra.

 

Våga börja ringa kalla samtal

I första delen av serien skrev jag om hur man kan jobba med de rädslor man har kring kalla samtal.

Den här delen kommer att handla om struktur och hur det hjälper att våga börja ringa kalla samtal.

– Jag vet inte vart eller hur jag ska börja ringa kalla samtal. Hur lägger jag upp det?
De är bland de vanligaste frågorna jag får från säljare och företagare när vi pratar om att börja ringa kalla samtal.

Det är en fråga som rymmer en oerhörd komplexitet och det är just denna komplexitet som blir som en mörk svart hål för många. De hissnar bara på tanken att de ska ringa för att få in nya kunder.

Anledningen till att de flesta hamnar i den där svindlande känslan bara av tanken på att ringa kalla samtal är för att de inte har en struktur att jobba efter.

 

Här är 5 viktiga steg du behöver göra för att börja ringa kalla samtal.

 

1. Ta reda på vilken målgrupp du vill ringa till.

Visst kan du ringa Alla, men det tar lång tid och är inte så effektivt. Alla är ingen målgrupp utan ett begrepp på helhet i mängd för vissa satta ramar.
För att det inte ska bli så överväldigande kan det vara bra att börja smalt och litet. Senare kan du bredda. Det betyder att du väljer ut just dem som du tycker att du behöver ringa till för att nå. Det kan vara en en hel målgrupp eller ett segment av en målgrupp.

Ställ dig själv frågan varför du valt ut just dem att ringa till.

 

2. Ta fram personas. Måla upp en person som får representera denna målgrupp eller segmentet.

Personas är en fiktiv person som får representera personer i målgruppen.
Vem är det? Vad har personen för drömmar, rädslor och drivkrafter? Ibland kan man behöva måla upp 2 personer som får representera dem man ringer. Detta om det finns markanta skillnader som har betydelse för samtalet och kommunikationen.

 

3. Bestäm mål för samtalet. Varför ringer du?

Varför vill du ringa den här personen? Ska du boka ett möte, bjuda in till ett event, sälja en tjänst eller en produkt?
Om du inte vet vad du har för mål är det svårt att styra mot det. Det är också svårt för den som du ringer att förstå vad du vill.

Har du också för många mål på samma samtal kan det bli förvirrande och överväldigande för den du ringer.
En viktig regel är 1 mål per samtal!

 

4. Ta fram en genomtänkt ringlista.

Gör en noga utvald lista på vilka du ska ringa. Se till att smalna av listan så att den bara innehålla intressanta prospekt. Lägg tid på att sortera och nischa in den.

Det här är viktigt. Att ringa till personer eller företag som faktiskt inte tillhör målgruppen eller har ett intresse av dig gör att du får en massa onödiga nej. Det drar ner din självkänsla. Det går också åt onödig tid  och energi att ringa fel personer och företag.

 

5. Gör ett manus som fokuserar på prospektet (blivande kunden) inte dig.

Det är kunden och kundens tankar, behov och framgång som står i centrum för samtalet.
Vad är intressant och viktigt för kunden att veta, tycker kunden? Inte vad du tycker att kunden ska veta eller borde tycka är intressant. Träna på ditt manus och förändra det när det behövs. Det är inte förrän du börjar ringa och prata med kunder och prospekt som du märker vad som fungerar och vad som inte fungerar.

 

Genom att lägga upp strukturen bygger du den fasta mark du står på när du börjar ringa. Du ska veta:

Varför ringer du?

Vem ringer du?

Vad får prospektet/kunden ut av samtalet?

 

När den här biten finns på plats känns det ofta mycket enklare att börja ringa.

Trots det är det många som ändå har svårt att börja och komma igång. Även hos bra säljare finns en rädsla för kalla samtal och ett psykologiskt motstånd att faktiskt sätta igång.

För att förstå och jobba på det motståndet behöver man göra en inventering och skattning av sina egna rädslor för att ringa kalla samtal.
Det handlade Del 1 av i denna artikelserie. Om du missat den så läs gärna den.

Känner du dig redo och vill du sätta igång att ringa?
Om du vill få tips om genomförande och struktur ska du läsa Del 3 i serien som handlar om hur du ska jobba för att lyckas med Kalla samtal. 

Vill du ha mer kunskap och fördjupning i hur du Lyckas med Kalla samtal?

Kanske hur du bygger upp ditt manus och vad du ska tänka på när det kommer till rösten och andra viktiga bitar?
Då kan du läsa min E-bok som är Gratis. Hur du lyckas nå Kunden med Kalla samtal.
I den lär du dig hur du gör Kalla samtal till varma kunder.

 

Lycka till och hör av dig om du vill ha hjälp med något.

Gillar du detta dela gärna vidare

80-talet ringde och vill ha tillbaka sitt säljmanus!

Jag blir alltid förvånad när företag använder samma säljmanus och säljstil som användes på 80-talet. Alltså ärligt, varför gör man det?

80-talet-saljmanus

 

När det inte fungerar kan det vara dags att titta på vart i säljprocessen det är fel. Bara för att något fungerade för 20 år sedan betyder inte att det fungerar idag.

 

Det är lite intressant hur olika vi människor ser på saker. Hur vi värderar och prioriterar efter känslor mer än logik.

 

Jag menar vi människor är villiga att lägga pengar på självutveckling. Vi köper en bok, vi köper två, vi går en kurs, ser en föreläsare eller betala en livscoach. Allt för att finna oss själva, lyckan och framgång i livet.

 

Men föreslår någon att vi ska lägga pengar på en kurs i familjeekonomi eller pensionssparande så har vi helt plötsligt inte råd… eller tid.

 

Samma fenomen finns i företagsvärlden.

Ett företag som vill ha bättre försäljning och trognare kunder är inte alltid villiga att lägga pengar eller tid på att utveckla sin försäljning eller sina säljare.

 

Visst är det märkligt?!

 

Idag är det fler och fler företag som förstår vikten av Social media. En del företag har anställt någon som jobbar heltid med social media. Någon som tar in nya fräscha idéer i företagets marknadsföring och kundkommunikation.

 

-Vi måste vara där konsumenterna är – på deras villkor!

Säger företaget stolt och får kanske tom en artikel i en tidning om sitt nytänk och framgång.

 

Det är helt rätt!

 

Vi behöver följa med i samhällets förändringar. Jag är blir glad och inspirerad när jag läser dessa artiklar och hör hur nya tankesätt och insikter omsätts i praktiken till lösningar som fungerar och driver företaget framåt.

 

Det som gör att det blir lite konstigt är när samma chef i nästa ögonblick vänder sig om, tar upp ett papper från en gammal dammig hög på skrivbordet, blåser av det lite nonchalant och sträcker fram det till säljavdelningen.

 

-Här är manuset från 80-talet. Tar ni och ringer lite kalla samtal så får vi igång försäljningen den här månaden.
Det är bra tajming nu för vi kör ut en markandskampanj imorgon.

 

Om man inser att samhället och människorna i det förändras och man är villig att anpassa sin kundkommunikation för att nå dessa på sociala media. Vem är det då man tror ska svarar i telefonen när man ringer?

Boy George?

 

Den snabba smarta säljaren med ett självförtroende på topp som manglar på som om det var ett börsrace är inte det som fungerar. Att det fungerade på 80-talet berodde nog mer på konsumentens ovana än att säljaren var skicklig.

 

wallstreet

 

 

Att tro att en framgångsrik säljare ska vara som Michael Douglas i filmen Wall Street kan bli ett företags fall.
De företag som förstår värdet av att utbilda sina säljare i ett modernt förhållningssätt till kunden och försäljning är de företag som kommer springa ifrån sina konkurrenter. Det är också de företagen som kommer vara de mest lönsamma.
Det är dags att skicka tillbaka dåliga säljmanus till 80-talet där de hör hemma!

 

Gillar du detta dela gärna vidare

Ett bra säljmanus är som en hitlåt.

Att skriva ett bra säljmanus är som att skriva en sång. Det gäller att hitta rätt ord, melodi och känsla.

Ett bra säljmanus är som en hitlåt

I alla år som jag jobbat med försäljning har jag förundras över det arbete som faktiskt ligger bakom ett bra säljmanus. Oavsett om det är ett kallt samtal, ett längre säljsamtal eller ett säljmöte så är det ett jobb som ligger bakom det. Det kan bli en hitlåt om man är en talang. Fast en bra hisspitch kan nog mer ses som en väldigt bra jingel.

 

Men för de flesta blir manuset och säljsamtalet enbart ett ok resultat som fungerar emellanåt och som andra gånger faller pladask. Ibland blir det tyvärr enbart en total flopp.

 

Att skriva ett bra säljmanus är som att skriva en sång. Det gäller att hitta rätt ord, melodi och känsla.

Vad gör att du eller företaget får tyngd och som gör att folk lyssnar på vad du har att säga?

Vad är kundens största fördomar, rädslor och invändningar?

Finns det ord som inte bör användas och som kan missförstås?

 

Det finns många delar att tänka på och man behöver hitta essensen med samtalet och manuset.
Vissa manus är korta andra längre. En del är enkla medans andra kräver mer arbete och justeringar.
Att få till det rätt tar olika lång tid.

Skriva, sudda, ändra, flytta och prova.
Skriva lite till, ändra igen och prova lite mer.
Så går loopen tills man fått till något som känns bra och som fungerar.

publik

Troligen ser man lite smått galen ut när man skapar. Det är en konstnär som jobbar. Man lägger ner sin själ. Man pratar rakt ut, mumlar för sig själv, tittar i spegeln och testar det på någon.

Sakta växer manuset fram och förvandlas till en hitsång, ett konstverk.
Det gäller också att man är rätt sångare för manuset. För det är ju artisten tillsammans med sången som skapar en hit.

 

Lycka till med ditt skapande!

Vill du vill ha fler tips och råd om manusarbete ska du läsa min E-bok ”Hur du lyckas Nå Kunden med Kalla samtal.” Du hämtar den gratis här.

Gillar du detta dela gärna vidare