Tag Archives: försäljning

5 steg till att våga ringa Kalla samtal – Del 3. Så lyckas du!

Hemligheten att lyckas med Kalla samtal är inte en faktor utan flera som tillsammans ger framgång.
Den första är att våga ringa.
Om du inte vågar kan du inte få ett Ja.

 

Våga ringa kalla samtal. Så lyckas du!

En annan faktor för att lyckas med Kalla samtal är att fortsätta lyfta luren även när man får ett nej.
Jag får ofta frågan hur man ska göra för att motivera sig. Att orka sätta igång och sedan fortsätta även när kunder säger nej. Det är därför jag skrivit denna artikelserie på 3 delar.

Om du har följt serien så har du vid det här laget valt ut målgrupp, gjort personas, tänkt ut Varför, Vem och Vad samt har gjort ett bra genomtänkt manus.

Har du inte gjort det rekommenderar jag att du läser de två första delarna i artikelserien Att våga ringa kalla samtal.

5 steg till att våga ringa Kalla samtal – Del 1. Rädslor!

5 steg till att våga ringa Kalla samtal – Del 2. Så börjar du!

 

Så nu är det bara att lyfta luren och prata med dina blivande kunder… eller?

För att få en bra start och för att du ska orka har jag 5 tips för detta.

 

1. Sätt olika mål.
Välj ut mål som leder dig framåt. Det betyder att det kan vara olika mål i olika perioder. Du kan även har flera mål på gång samtidigt.

De flesta tänker bara antal affärer när de sätter mål. Det är lite tråkigt och oftast inte så motiverande att enbart ha det som mål. I all fall inte i början då du inte är varm i kläderna.
När du börjar ringa kan du ha helt andra mål. De kan vara så små som att att ringa 5 eller 10 st på listan.
Då är det själva aktiviteten som är målet. För många är det en jättebedrift.

Exempel på andra mål:
– Hur många ska du ringa idag?
– Hur många möten ska du boka?
– Hur många samtal med rätt person ska du ha?
– Hur många Ja ska du ha?

Att sätta mål som leder framåt gör att du lyckas

 

2. Sätt upp belöningar och fira dina framsteg.
Det viktiga är att också sätta upp små belöningar för varje mål och se till att du firar dina framsteg. Behöver inte vara champagne varje gång utan det kan vara att köra en segerdans med musik på högsta volymen eller ta en glass i solen och tänka på hur himla bra du är.

 

3. Börja varje dag med en ren tavla.

Varje dag börjar om. Gårdagens jobbigheter finns inte. Du kan inte heller inte leva på gårdagens framgång. Vad hände idag är det som är viktigt. Ny dag – nya möjligheter!

 

Ny dag nya möjligheter

 

4. Hitta din egna statistik.

Har du hört 100 lyft/knack 10 snack och 1 affär? Inte speciellt uppmuntrande statistik. Den statistiken ska du inte förlita dig på. Personligen tycker jag det är gammal statistik som mer visar på att det finns en eller flera brister i arbetet. Är det så att du har den här typen av resultat så är min rekommendation att se över både prospekteringslistan och kvalitén på samtalen.

Så för egen statistik på dina samtal. Det är bra att veta vad som krävs men också bra att se när du gör framsteg.

 

5. Ta reda på varför kunden säger Nej.
Är det för att du säger fel saker eller missar att säga rätt saker? Är det för att det inte är rätt tjänst, produkt, tidpunkt eller pris för kunden?
För att kunna fixa något måste du veta vad som är problemet. Du vill ju inte byta glödlampa efter glödlampa i takkronan när det är elsladden som är av.
Ett enkelt och effektivt sätt att felsöka är att fråga kunden.

 

samla information om vad kunden tycker

 

Bonustips! Samla på positiva Nej.
Inse att alla kommer inte vilja ha din produkt eller tjänst även om det är det bästa alternativet för dem. Så vissa av samtalen kommer att bli ett Nej även om du gör allt precis rätt.

Det gör inget. De är positiva Nej.
För varje sånt Nej kommer du närmare ett Ja.
Jag tycker det är intressant att även föra statistik på positiva Nej. Då kan det bli en bonus för dagen om du inte fick några Ja just då. Det blir en bekräftelse att du gör allt rätt men idag fick du inte tag på någon som kunde säga Ja.
För ska sanningen fram behöver du ett visst antal Nej för att kunna få dina Ja. Dina positiva Nej är bara klivstenar till ett Ja.

 

Hoppas att du gillar tipsen och att du vågar ringa framtida kunder.

Vill du ha mer information och tips på hur du lyckas med Kalla samtal kan du ladda ner min E-bok gratis.  Hur du lyckas med Kalla samtal. Det är en djupare 7 stegs guide.

 

Om du har funderingar eller frågor kring kalla samtal, lämna en kommentar eller kontakta mig.
Vill du ha hjälp att komma igång med företagets kundbearbetning med telefonen som redskap? Jag kan hjälpa till med en föreläsning eller utbildning i hur man på bästa sätt arbetar med Kalla samtal och kundbearbetning för att lyckas. Eller kanske är det mer intressant med en workshop för att ta fram och vidareutveckla ert säljarbete med telefonen som redskap?
Hör av dig till mig så tittar vi på vad ni behöver för att lyckas.

 

Gillar du detta dela gärna vidare

En sekt som vill tjäna mycket pengar.

Att tjäna mycket pengar är mångas dröm. Men är verkligen hungriga säljare med vinnarskalle bra för företaget?

 

vinnarskalle

– Ni måste säga att ni är här för att tjäna mycket pengar, säger killen på tåget till oss.

 

Det var på 90-talet och jag hade som 19-åring fått jobb som resande säljare med start i Norge. För mig var det jättespännande och jag längtade att få lära mig och komma ut och se världen.
Jag gjorde sällskap på tåget till Norge med två andra som också var nyrekryterade. Med oss åkte en kille som redan jobbade i företaget som varit hemma på semester. Han gav oss råd och berättade om jobbet.

Han berättade att varannan söndagskväll hade de företagsmöte. Då fick de nya som kommit presentera sig och berätta varför de var där.

 

– Om ni inte säger att ni är här för att tjäna mycket pengar så ser de andra er som svaga. Så enklast är att säga det.
Jag tyckte det var helt idiotiskt att huvudsyftet med jobbet var att tjäna mycket pengar. Jag ville lära mig mer och utvecklas. Jag ville lära mig ännu mer om försäljning och bli en bra säljare. Att sedan få komma ut och resa var också en upplevelse.

 

Väl framme möttes vi av ett härligt ungt glatt gäng från olika länder. Det gemensamma språket var engelska för att alla skulle förstå. Vi skulle jobba tillsammans och alla var verkligen jättetrevliga.

På kvällen var det möte och ägarna och säljcheferna för företaget visade upp en guldring med ädelstenar man kunde tjäna ihop.

Jag förstod aldrig förtjusningen i att jag som tjej skulle vilja ha en klackring för män i guld men killarna som var överrepresenterade var lyriska.

Men det här var ju 90-talet och säljvärlden var mansdominerad.

Inte som nu när säljvärlden… … fortfarande till stor del är mansdominerad.

 

Så kom turen till att presentera sig som nykomling och berätta varför vi var där.

De två andra presenterade sig först och avslutade sina presentationer med att de var där ”För att tjäna mycket pengar!”.

Alla applåderade!

När min tur kom ställde jag mig lite nervöst upp och presenterade mig. Jag avslutar med att berätta att jag var där för att jag vill utvecklas och lära mig bli den bästa säljaren.

 

Det blir totalt tyst i rummet när jag avslutat och alla stirrar på mig.

Ingen andas, ingen blinkar.

Man kan nästan tro att tiden stannat.

Det känns som en evighet av tystnad och jag känner allas blickar.

– And I want to make a lot of money!

Hör jag mig själv säga högt och klart.

Det blir jubel och applåder. Jag har blivit accepterad in i sekten.

publik

Det här minnet har följt mig genom åren och jag brukar skratta för mig själv när jag tänker på den kvällen.

Det är lite som att tävla i Miss Universum och på frågan om vad du önskar mest av allt svarar du ärligt att du vill jobba som chefsläkare på en barnklinik och forska kring ett botemedel för barncancer. När alla vet att du måste säga Worldpeace!

 

Det handlar inte om att att vara realistisk eller ej utan att det finns invanda svar som man måste säga för att accepteras i en kultur eller grupp. Lite som att vi faktiskt oftast säger:

– Hej kul att se dig, hur är det? När vi möter någon vi känner eller är bekant med. Ännu bättre är det när vi tom serverar svaret åt den vi möter.
-Hej, kul att se dig! Hur är det? Bra!?
Det är ju inte så att vi vill ha ett ärligt eller utbroderat svart på det utan vi förväntar oss att personen ska säga Ja, allt är bra!
Det är när människor bryter det som gruppen satt upp (normen eller de osynliga reglerna) vi tycker de är konstiga, jobbiga eller till och med obehagliga.

Så just då i Norge skattade jag inte där jag stod för det var ganska surrealistiskt alltihopa.

En amerikansk säljsekt i jante-Sverige på 90-talet.

Jag stannade 2 veckor sedan åkte jag hem. Visst lärde jag mig om försäljning då vi hade utbildningar varje kväll i kundspykologi och avslutstekniker. Det var bra. Men sektkänslan var något som inte passade mig.
Det som är tråkigt är att unga människor har mycket lättare att fastna i den här typen av jobb och alla företag har inte bra säljledare och värdegrund när det gäller hållbar försäljning för både kunder och personal.
Jag blev därför inte förvånad och välkomnade Dokument inifrån när de 2011 sände sin dokumentär
Dokument inifrån – Säljsekten, ”Dagens ungdomar är lata och bortskämda!

Den visar hur vanligt det blivit i Sverige att ungdomar nyttjas och hjärntvättas till att tro dessa gamla mantran.
På Youtube kan ni se hela dokumentären om ni inte gjort det.

Däremot kan jag inte släppa tanken att det är anledningen till den skeva grunden varför företag fortfarande annonserar efter Hungriga säljare med vinnarskalle. Det invanda mönstret sitter så djupt och få vågar sticka ut och tänka annorlunda.

Det finns också företag som fortfarande tror det invanda sektmantrat ”En bra säljare är den som vill tjäna mycket pengar och kan sälja sin mamma!”

Och ja Vinnarskallarna och de Hungriga säljarna finns därute. Det är de som går från företag till företag och lämnar efter sig ett kortsiktigt sälj med fokus på sin egen vinning och karriär.

 

En bra säljare däremot – en stjärnsäljare – är så mycket mer än en Hungrig säljare med vinnarskalle.

De bra säljarna är själen i företaget och företagets andedräkt. Det är dem vi vill ha för det är de som gör företaget till vinnare i längden. 

Gillar du detta dela gärna vidare

80-talet ringde och vill ha tillbaka sitt säljmanus!

Jag blir alltid förvånad när företag använder samma säljmanus och säljstil som användes på 80-talet. Alltså ärligt, varför gör man det?

80-talet-saljmanus

 

När det inte fungerar kan det vara dags att titta på vart i säljprocessen det är fel. Bara för att något fungerade för 20 år sedan betyder inte att det fungerar idag.

 

Det är lite intressant hur olika vi människor ser på saker. Hur vi värderar och prioriterar efter känslor mer än logik.

 

Jag menar vi människor är villiga att lägga pengar på självutveckling. Vi köper en bok, vi köper två, vi går en kurs, ser en föreläsare eller betala en livscoach. Allt för att finna oss själva, lyckan och framgång i livet.

 

Men föreslår någon att vi ska lägga pengar på en kurs i familjeekonomi eller pensionssparande så har vi helt plötsligt inte råd… eller tid.

 

Samma fenomen finns i företagsvärlden.

Ett företag som vill ha bättre försäljning och trognare kunder är inte alltid villiga att lägga pengar eller tid på att utveckla sin försäljning eller sina säljare.

 

Visst är det märkligt?!

 

Idag är det fler och fler företag som förstår vikten av Social media. En del företag har anställt någon som jobbar heltid med social media. Någon som tar in nya fräscha idéer i företagets marknadsföring och kundkommunikation.

 

-Vi måste vara där konsumenterna är – på deras villkor!

Säger företaget stolt och får kanske tom en artikel i en tidning om sitt nytänk och framgång.

 

Det är helt rätt!

 

Vi behöver följa med i samhällets förändringar. Jag är blir glad och inspirerad när jag läser dessa artiklar och hör hur nya tankesätt och insikter omsätts i praktiken till lösningar som fungerar och driver företaget framåt.

 

Det som gör att det blir lite konstigt är när samma chef i nästa ögonblick vänder sig om, tar upp ett papper från en gammal dammig hög på skrivbordet, blåser av det lite nonchalant och sträcker fram det till säljavdelningen.

 

-Här är manuset från 80-talet. Tar ni och ringer lite kalla samtal så får vi igång försäljningen den här månaden.
Det är bra tajming nu för vi kör ut en markandskampanj imorgon.

 

Om man inser att samhället och människorna i det förändras och man är villig att anpassa sin kundkommunikation för att nå dessa på sociala media. Vem är det då man tror ska svarar i telefonen när man ringer?

Boy George?

 

Den snabba smarta säljaren med ett självförtroende på topp som manglar på som om det var ett börsrace är inte det som fungerar. Att det fungerade på 80-talet berodde nog mer på konsumentens ovana än att säljaren var skicklig.

 

wallstreet

 

 

Att tro att en framgångsrik säljare ska vara som Michael Douglas i filmen Wall Street kan bli ett företags fall.
De företag som förstår värdet av att utbilda sina säljare i ett modernt förhållningssätt till kunden och försäljning är de företag som kommer springa ifrån sina konkurrenter. Det är också de företagen som kommer vara de mest lönsamma.
Det är dags att skicka tillbaka dåliga säljmanus till 80-talet där de hör hemma!

 

Gillar du detta dela gärna vidare

Ett bra säljmanus är som en hitlåt.

Att skriva ett bra säljmanus är som att skriva en sång. Det gäller att hitta rätt ord, melodi och känsla.

Ett bra säljmanus är som en hitlåt

I alla år som jag jobbat med försäljning har jag förundras över det arbete som faktiskt ligger bakom ett bra säljmanus. Oavsett om det är ett kallt samtal, ett längre säljsamtal eller ett säljmöte så är det ett jobb som ligger bakom det. Det kan bli en hitlåt om man är en talang. Fast en bra hisspitch kan nog mer ses som en väldigt bra jingel.

 

Men för de flesta blir manuset och säljsamtalet enbart ett ok resultat som fungerar emellanåt och som andra gånger faller pladask. Ibland blir det tyvärr enbart en total flopp.

 

Att skriva ett bra säljmanus är som att skriva en sång. Det gäller att hitta rätt ord, melodi och känsla.

Vad gör att du eller företaget får tyngd och som gör att folk lyssnar på vad du har att säga?

Vad är kundens största fördomar, rädslor och invändningar?

Finns det ord som inte bör användas och som kan missförstås?

 

Det finns många delar att tänka på och man behöver hitta essensen med samtalet och manuset.
Vissa manus är korta andra längre. En del är enkla medans andra kräver mer arbete och justeringar.
Att få till det rätt tar olika lång tid.

Skriva, sudda, ändra, flytta och prova.
Skriva lite till, ändra igen och prova lite mer.
Så går loopen tills man fått till något som känns bra och som fungerar.

publik

Troligen ser man lite smått galen ut när man skapar. Det är en konstnär som jobbar. Man lägger ner sin själ. Man pratar rakt ut, mumlar för sig själv, tittar i spegeln och testar det på någon.

Sakta växer manuset fram och förvandlas till en hitsång, ett konstverk.
Det gäller också att man är rätt sångare för manuset. För det är ju artisten tillsammans med sången som skapar en hit.

 

Lycka till med ditt skapande!

Vill du vill ha fler tips och råd om manusarbete ska du läsa min E-bok ”Hur du lyckas Nå Kunden med Kalla samtal.” Du hämtar den gratis här.

Gillar du detta dela gärna vidare

3 råd som får din försäljning att öka dramatiskt.

Vill du få din försäljning att rusa i höjden?

Har du en plan och strategi för din försäljning eller känner du panik för att alla andra har startat och verkar ha full koll?

success

 

Var lugn för här kommer mina 3 bästa försäljningstips inför starten av ett nytt år.

Det finns många myter inom försäljning och här är 3 stycken som som hör i hop med att ett nytt år börjar. Genom att sticka hål på dessa myter kan du lättare ta steget till att öka din försäljning.

 

1. Startskottet gick inte 1 januari!

När fyrverkerierna smällde av kl 00.00 på nyårsnatten så var det för att fira in det nya året inget annat. Det var alltså inte startskottet för försäljningsloppet.
Det är inte: Nu kör vi – först ut på banan vinner!

 

Sanningen är att du kan starta när du vill. Det är en öppen fest och vem som helst kan ansluta, oftast när som helst. Det går också att förändra strategier och planer under året om det behövs.
Det är aldrig försent att starta men det är helt fel att inte delta.

 

Det är dags att sluta våndas över det som inte är gjort eller påbörjats och ta tag i försäljningen. Se framåt inte bakåt.

springa_1280

2. Det är inte ett sprinterlopp!

Försäljning är alltså inte ett lopp där snabbhet vinner. Ett företag eller en person kan vara hur snabb som helst ut på banan och i hela loppet fram till mållinjen. Men om ingen av kunderna följer med i loppet kan det bli ganska tomt på försäljningssiffror vid årets slut.

 

Det handlar mer om relationer än snabbhet. Publiken är målgruppen och kunderna. Känner de sig delaktiga i loppet kan de följa sin favorit och heja på den hur långt och länge som helst.

 

Vinnare blir alltså den som har bäst kontakt med publiken och springer där kunderna är. Kommunikation är vinnarkortet i försäljning.

vagen-till-kunden_1920

 

3. Alla andra vet inte den bästa vägen!

Att titta på vad konkurrenterna gör är bra. Att härma konkurrenterna är inte alltid lika lyckat.
Att springa efter alla andra eller med alla andra i klump kan vara kostsamt.
Syns du i bruset? Vem valde väg och är det ens rätt väg?
Tänk om de andra inte har den bästa strategin eller tillvägagångssättet? Tänk om det finns ett bättre och mer lönsam väg till kunden? En väg som ger riktigt bra försäljning och trogna kunder?

 

Ta reda på vart, varför och hur du ska göra. Prata med målgruppen, med deras hjälp hittar du rätt väg.
Här får du 5 tips på hur du gör för att ta hjälp av målgruppen och kunderna för att hitta rätt väg.

Lycka till och ha ett framgångsrikt år!

Gillar du detta dela gärna vidare